Die Idee zu Geld machen: Geschäftsmodell, Finanzierung und Businessplan

Auf die Nase fallen kann man immer. Du kannst aber viele Dinge von Menschen lernen, die bereits Gründungen hinter sich haben und so deine Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen. Nachdem ich im vorigen Artikel dieser Reihe auf die Ideenfindung und -beurteilung eingegangen bin, will ich hier die Verwandlung einer guten Geschäftsidee in ein Geschäftsmodell, deinen Businessplan und die Frage der ersten Finanzierung beleuchten.

Tolle Idee – aber wie verdienen wir Geld?

In meiner letzten Unternehmung haben wir von Beginn an von unseren Nutzern viel Lob für unsere Idee bekommen. Unser Produkt, ein redaktionell aufbereiteter Ausgeh-Guide für deutsche Großstädte, war für viele Menschen der Kompass für das Wochenendprogramm.

Trotzdem war es stets eine Herausforderung für uns, ein tragfähiges Erlösmodell zu finden. Zu wenige Nutzer waren bereit, für den Inhalt zu bezahlen, also mussten wir Werbeanzeigen verkaufen. Für große Kampagnen hatten wir viel zu wenig Traffic auf der Webseite, also blieben uns nur kleine Werbe-Deals mit lokalen Veranstaltern. Für einen geringen Preis konnten diese sich auf der Plattform mehr Aufmerksamkeit verschaffen und so von ihrer Konkurrenz absetzen. Dieses Modell hat uns zwar Umsatz beschert, der war aber viel zu klein um alle Kosten zu decken. Außerdem ist der Markt der lokalen Veranstalter (und der ihrer Werbebudgets) stark begrenzt. So sind wir schließlich beim Couponing-Modell gelandet, dass damals 2010 vom US-Unternehmen Groupon populär gemacht wurde. Angepasst an unseren redaktionellen Stadtmagazin-Charakter konnten wir schließlich genug Umsatz erwirtschaften um unser Wachstum voranzutreiben.

Diese Odyssee zeigt, dass es hilfreich ist, schon gleich in der Konzeptphase die Frage „Wer bezahlt mich dafür?“ zu beantworten. Diese Antwort kannst du dir nicht selber geben, die Antwort geben Dir Deine Kunden. Wie schon im ersten Teil erwähnt gilt es, Annahmen zu überprüfen, Zahlungsbereitschaften zu testen, das Produkt anzupassen, und das möglichst mit einfachen Mitteln, die nicht unbedingt viel kosten.

 

Was ist eigentlich ein Geschäftsmodell?

Ein solides Geschäftsmodell ist dann gefunden, wenn du aus einer Idee möglichst oft wiederholbare Geschäftsprozesse formen kannst und die Ausübung dieser Prozesse zu regelmäßigen Erlösen und natürlich zu Profitabilität führen. Ein Unternehmen ohne Geschäftsmodell kann nicht ohne fremde Finanzierung überleben. So viel zur schnöden BWL-Theorie – in der Praxis ist das gar nicht so einfach. Die größten und profitabelsten Unternehmen der Welt sind deswegen so erfolgreich, weil sie schon seit Jahrzehnten ein sehr gutes Geschäftsmodell verfolgen.

Aber kann man das als kleines Startup überhaupt schaffen? Klar, das kann man, denn man hat gegenüber großen Unternehmen auch deutliche Vorteile. Als kleine Organisation ist man flexibel, man kann testen und Modelle anpassen, bis man schließlich eines gefunden hat, das funktioniert. Und das zu relativ geringen Kosten. Wenn ein Großkonzern hingegen sein nicht mehr ganz so funktionierendes Geschäftsmodell ändern muss, dauert das mehrere Jahre und geht auch mal gehörig schief (Kennst du z.B. noch Nokia?).

Voraussetzung ist aber, dass man als Gründer die Suche nach einem gesunden Geschäftsmodell zum obersten Ziel erklärt. Viele Startups scheitern, weil sie sich ganz auf ihr Produkt konzentrieren, ihre Annahmen nicht überprüfen und dabei ihre potentiellen Kunden und deren Rückmeldung ignorieren.

 

Und wie finanziere ich das Ganze?

Ideal wäre es, direkt zu Beginn mit Kunden loszulegen, die für dein Produkt oder Service genug bezahlen um deinen eigenen Kühlschrank zu füllen. Das ist aber nur mit bestimmten Ideen möglich, wie z.B. im Dienstleistungsbereich mit Consulting.

Die meisten Gründer stehen vor dem Problem, am Anfang gewisse Investitionen tätigen zu müssen um überhaupt ein erstes vermarktbares Produkt in den Händen zu haben. Ein wesentlicher Vorteil unserer Zeit ist es aber, dass man mit vergleichsweise geringen Mitteln den Weg bis zum Prototypen meistern kann.  Für die Gestaltung einer Webseite, eines Online-Shops, Programmierung einer App, reichen wenige tausend Euro aus (wenn überhaupt). Zudem kann man für den Start viele Plattformen benutzen, die es schon gibt (Im E-Commerce Bereich z.B. Ebay oder Amazon).

Dann gibt es Gründungen, die verschiedene, schon vorhandene Dienstleistungen und Produkte geschickt kombinieren, so dass am Ende ein ganz eigenes neues Produkt oder Service entsteht. Kurzum: Es ist möglich als Gründer auch mit geringen Mitteln (Familie, Freunde, Erspartes) ein kleines Geschäft aufzubauen, von dem aus weiter expandiert werden kann.

Es ist im übrigen wenig ratsam, mit einer bloßen Idee den Versuch zu starten, Kapital von Investoren aufzunehmen. Die Chance auf eine Finanzierung ist relativ gering. Das Risiko für den Investor in eine bloße Idee und ein Team zu investieren ist sehr hoch, nur sehr wenige Kapitalgeber gehen solche Risiken ein. Falls man trotzdem jemanden überzeugt, wird sich dieses vom Investor übernommene Risiko auf jeden Fall im Preis widerspiegeln, d.h. du gibst einen sehr hohen Anteil am (noch zu gründenden Unternehmen) ab, bevor du überhaupt richtig loslegen kannst. Es empfiehlt sich also eher zumindest eine erste Produktversion, aber vor allem einen Beweis in den Händen zu haben, dass die Idee auch eine relevante Kundenzielgruppe hat, die bereit ist dafür zu bezahlen (der so genannte Proof-of-Concept). Damit sind z.B. erste Kunden, stark steigende Nutzerbasis oder Umsatzeingänge über ein paar Monate, gemeint.

 

Wozu brauche ich einen Businessplan?

Ein Plan ist wichtig für dich und deine Gründerkollegen und sollte unbedingt geschrieben werden. Planung zwingt euch dazu, unter Hinzunahme aller verfügbaren Informationen, abzuschätzen, wieviel Geld benötigt wird um zum nächsten Meilenstein zu gelangen. Es reicht, wenn ihr für ungefähr die kommenden 12 Monate euer Budget (mit genügend Puffer!) planen könnt. Eine einfache Einnahmen-Ausgaben Rechnung reicht dazu aus.

Ich warne an dieser Stelle vor ambitionierten Excel-Monstern, die einen auf Knopfdruck schon zum Millionär machen, bevor überhaupt ein einziger Euro Umsatz in der Kasse ist. Auch wir hatten solche Planungsdokumente. Das Problem dabei ist, dass sie immer auf Annahmen basieren die aus der Vergangenheit stammen. Wie das aber im Gründeralltag so ist, werden diese Annahmen jeden Tag herausgefordert. Man kann sich als Gründer in diesen Planungsdateien verlieren und viel wertvolle Zeit verlieren, die vielleicht besser in Kundenakquise und Produktentwicklung investiert wird.

 

Ausblick

Im kommenden Artikel dieser Reihe werde ich den Aufbau von einem starken Team beleuchten. Außerdem werde ich Dir einige Tipps zur Organisation und zur Priorisierung von den vielen Aufgaben liefern, denen Ihr euch stellen müsst. Denn ein Team ist immer nur so gut wie seine Organisation und die Art und Weise wie es zusammenarbeitet. Das gilt besonders für den rauen Gründeralltag.

 

Hier geht es zum ersten Beitrag von Christian Dommers: Auf die Idee kommt es an – Tipps zum guten Start 

 

Über den Autor

Christian Dommers verantwortet aktuell das Business Development der Eyeo GmbH, die Firma hinter der weltweit erfolgreichen Browser-Extension Adblock Plus. Zuvor hat er das Ausgehportal WerGehtHin mitgegründet und war schon vor und während seiner Studentenzeit in mehrere Gründungsprojekte involviert. Christian hat an der Universität zu Köln ein BWL-Studium absolviert. Er hilft Startups und Gründern mit konkreten Tipps aus dem Geschäftsalltag.

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